MARKOS Myyntikoulutus alkoi!

Syksyinen tervehdys kaikille bloginlukijoille! Olen taas ollut kouluttautumassa Markos-koulutuksessa. Markkinointikoulutus on käyty ja nyt aloitimme uuden teeman; myynti. Markos on siis tästä eteenpäin myyntikoulutusta. Täytyy myöntää, että koulutus pidettiin jo 10.10, eli yli viikko sitten mutta nyt vasta kirjoitan blogia siitä. Parempi myöhään kuin ei milloinkaan!

Aiheena koulutuksessa oli hyvän asiakkuuden perusteet sekä miten viestiä ammattimaisesti ja varmasti. Kouluttajana Jari Collin Benmeristä. Aiheesta, josta aion kohta kertoa lisää, on myös kirjoitettu kirjoja. Muun muassa ”Phillip R. Lund – Työelämän tyylivalinnat” on kuulemma kattava ja mielenkiintoinen kirja tähän aiheeseen liittyen.

Asiakastyytyväisyyteen tähdätessä vuorovaikutus on kaiken perusta. Hyvään palveluun mielletään aina hyvä vuorovaikutus. Hyvään vuorovaikutukseen kuuluu kohteliaisuus, asiantuntevuus, sitoutuvuus, auttamisen halu sekä se, että sekä isot että pienet asiat tehdään huolella ja laadukkaasti. Koska asiakas mittaa yrityksen onnistumista sen henkilökunnan kautta, on hyvin tärkeää että jokainen asiakaspalvelija antaa hyvän kuvan ulospäin. Jokaisella asialla, joka näkyy asiakkaalle päin, on väliä. Esimerkiksi jotkut asiakkaat saattavat huomata oitis myymälän tai kokoushuoneen siisteydentason ja tehdä sen perusteella omat johtopäätöksensä yrityksestä.

Koko päivän tärkein asia ja isoin oivallus oli neljään luonnetyyliin perehtyminen. Ihmiset voidaan jakaa neljään eri tyyliin sen perusteella, ovatko he enemmän kontrolloivia vai reagoivia ja kysyviä vai käskeviä luonteeltaan. Näillä kysymyksillä saadaan neljä eri luonnetyyppiä; Perusteellinen, Tuloksentekijä, Tukija ja Impulsiivinen.

Perusteellinen ihminen on taulukon vasemmassa yläkulmassa, hän kontrolloi ja kysyy. Perusteelliset pukeutuvat konservatiivisesti ja tyylikkäästi, he eivät turhia tunteile ja ovat hyvin asiallisia. Riskienotto ei kuulu heidän luonteenpiirteisiinsä. He ovat hyvin tiedonjanoisia, heidän on saatava tietää kaikki faktat, perustelut, luvut ja numerot joistakin asioista ennen kuin he voivat tehdä päätöksiä.

Tuloksentekijä sijoittuu taulukon oikeaan yläkulmaan, sillä hän on luonteeltaan kontrolloiva sekä käskevä. Tuloksentekijä ottaa riskejä, on toimelias ja suorapuheinen. Hän ei myöskään pelkää kertoa mielipiteitään, mutta tunteitaan hän ei näytä. Päämäärät ja tavoitteet ohjaavat tuloksentekijän toimintaa. Tuloksentekijällä täytyy myös olla vaihtoehtoja, joista hän saa kulloinkin valita itselleen sopivan ja pitää sitä päämääränään. Nämä ihmiset haluavat pysyä asiassa ja saada asioita aikaan. He ovat myös selkeitä ja siistejä.

Tukija-ihmiset sijoittuvat vasempaan alakulmaan. He ovat luonteeltaan kysyviä ja reagoivia. Tukijat ovat avoimia, yhteistyöhaluisia, empaattisia, sosiaalisia ja kannustavia. Kontaktitilanteissa he haluavat olla kaikkien kavereita ja etsivät siksi hyväksyntää. Tukijat eivät ole hallitsevia ja ovat edellä mainituista syistä pidetyin ihmistyyppi. Tukijat eivät ole riskinottajia ja tekevät päätöksensä hitaahkosti. He ovat kiinnostuneita siitä, mitä muut suosittelevat ja kulkevat mieluummin massan mukana.

Impulsiiviset ihmiset ovat ulospäin suuntautuneita ja innostuvat herkästi. He sijoittuvat taulukossa oikeaan alakulmaan ja heitä ohjaa käskevyys sekä reagointi. Impulsiiviset ovat luonteeltaan räiskyviä, he puhuvat vahvasti ja etenevät nopeasti. Impulsiivinen henkilö ei pelkää näyttää tunteitaan eikä mielipiteitään. Nämä ihmiset motivoivat muita toimintaan, ottavat riskejä ja päättävät nopeasti. Impulsiiviselle ihmiselle kokonaiskuva on tärkeä ja yksityiskohdat eivät kiinnosta. He haluavat myös olla ainutlaatuisia toimissaan ja ajattelussaan.

Ehkäpä jo aloit miettiä, mikä näistä tyypeistä itse olet, mikä puolisosi, ja parhaat kaverisi ovat. Oletko ehkä sitä mieltä, että sinussa on kahta eri tyyppiä? Olet aivan oikeassa. Nimittäin nämä neljä tyyppiä ovat päätyypit ja jokaisella meillä on myös alatyyppi. Ihminen voi olla perusteellinen ja taipuvainen impulsiivisuuteen, tai toisinpäin. Tosin, on myös mahdollista että ihminen on vain ja ainoastaan esimerkiksi ”oppikirjamainen” tuloksentekijä, ja tällöin hänen päätyyppi sekä alatyyppi ovat sama.

Myyntitilanteessa ja asiakassuhteissa nämä tyypit vaikuttavat niin, että erityyppisille ihmisille erilaiset tiedot ja mainonta ovat tärkeitä ja mieluisia. Kun asiakas kohtaa tyypilleen sopivaa mainontaa ja myyntiä, hän ostaa varmemmin koska kokee sen omakseen heti alusta alkaen. Samaa tuotetta voi siis myydä kenelle vain kunhan myyntitapa osuu oikein asiakkaan luonnetyypin mukaan.

Myyntitilanteessa asiakas asioi kaikista mieluiten luonnetyypiltään samanlaisen asiakaspalvelijan kanssa. Onneksi mukautuminen asiakkaan tyyliin on mahdollista ja sitä voi harjoitella tullakseen siinä paremmaksi. Jos huomaa, että tämä henkilö haluaa tiukkoja faktoja ja yksityiskohtia pöytään, mutta itse satun olemaan suurpiirteisempi, on mahdollista silti esittää tiedot, joita asiakas haluaa, jos vain asiakaspalvelijalla on hyvät tiedot ja hän osaa lukea asiakkaasta tämän luonnetyypin. Mukautumiskyky on siis ensiarvoisen tärkeää myyntitilanteessa.

Näitä asioita pohtineena ja ihmisiä mielessään tyypittämällä alkaa ymmärtää, miksi jotkut ihmiset käyttäytyvät kuten käyttäytyvät. Ihmisten ymmärtäminen helpottuu ainakin jonkun verran ja omaa toimintaansa tajuaa tarkkailla, ja muokata tarvittaessa.

Minulta tämä luento avasi silmät katsomaan ihmisiä aivan eri kantilta. Kouluttautuminen on kivaa ja hyvin avartavaa!

Mitä mieltä olette luonnetyypityksestä ja tyypin mukaisesta asiakaspalvelusta?

Saana