Hei vaan kaikille uusille ja vanhoille bloginlukijoille!
Eilen 25.9 istuimme Riinan kanssa koko päivän Timo Ropen, Rope-yhtiöistä, opissa Markos-koulutuksessa. Tiukan koulutuspaketin aiheena oli hinnan määrittäminen.
Päivä alkoi siitä, että Rope kävi läpi seikkoja, minkä takia ihminen tekee minkäkinlaisia valintoja ja ostopäätöksiä. Päivän lentävä lause alkoi elämään jo aamulla Ropen julistaessa, että "ihminen ei tee järkiperäistä valintaa, valinta on aina tunnepohjainen". Vaikka kuinka ihminen perustelisi itselleen valintaansa järjellä, aina kuitenkin ensimmäinen ja perimmäinen syy on ollut tunneperäinen. Tehtäväksi jää vain sen tosiasian hyväksyminen, että näin minä, ja muut, käyttäytyvät, koska olemme kaikki ihmisiä.
Koko päivän punainen lanka oli kysymys "mistä hinta tulee?" pohdimme sitä ryhmänä Ropen vetäessä keskustelua. Tuleeko hinta asiakkaalta, kilpailijoilta tai kustannuksista? Ei, hinta ei tule tai johdu mistään näistä asioista, vaan myyjä päättää hinnan itse. Aluksi lause "kustannuksilla ei ole mitään tekemistä hinnan kanssa" kuulosti hiukan hullunkuriselta. Kuitenkin päivän edetessä ja Ropen sitä perustellessa lause alkoi kuulostaa oikeammalta ja päivän päätteeksi koko porukka oli sitä mieltä, että lausehan on tosi. Hintaa ei pidä määritellä kustannuksien perusteella. Hinta on järkevää asettaa niin, että se kattaa kustannukset ja että käteenkin jää vielä jotain, mutta hinta on silti täysin myyjän päätettävissä, kustannukset eivät määrää hintaa.
Kävimme paljon termejä päivän aikana läpi, esimerkiksi hinnoittelupolitiikka ja hinnoittelutekniikka tulivat tutuiksi. Hinnoittelupolitiikkaa päätettäessä käydään läpi, onko tämä tuote kallis, halpa, vai jotain siltä väliltä; onko tuote siis imagohinnoiteltu vai volyymihinnoiteltu. Hinnoittelutekniikoita on kolme. Ensimmäinen on nimeltään pakettihinnoittelu. Kun esimerkiksi palvelu hinnoitellan pakettina, asiakas maksaa yhden könttäsumman, johon kuuluu kaikki palveluun sovitut osat. Täysin pilkottu hinnoittelu on pakettihinnoittelun vastakohta. Pilkotusti hinnoitellussa palvelussa palvelu räätälöidään asiakkaan tarpeiden mukaan ja jokainen lisäpalanen maksaa tietyn verran. Valmiille palasista koostetulle paketille määräytyy hinta sen mukaan, mitä paketti sisältää. Kolmas hinnoittelutekniikka on jotain pakettihinnoittelun ja pilkotun hinnoittelun väliltä. Hintaan kuuluu tietty paketti, ja jos asiakas haluaa jotain lisää hän voi lisätä palasia alkuperäiseen pakettiin erillisellä lisähinnalla.
Tärkeintä hinnan määrittämisessä on siis muistaa, että myyjänä saat itse määritellä hinnan. Hinnassa pitää myös muistaa pysyä, eikä antaa alennuksia, jos ei halua saada helposti alennuksia antavan mainetta. Toinen päivän pääpointti oli se, jonka jo aikasemminkin mainitsin, että pitää ymmärtää ja myös hyväksyä se tosiasia, että ihminen ostaa tunnepohjaisen päätöksen perusteella, järki tulee kuvioon mukaan myöhemmmin.
Tässä pieni pintaraapaisu Timo Ropen, joka on muuten Sipoolainen kuten itsekin olen suurimman osan elämästäni ollut, luennolle. Hän on kirjoittanut lukuisia loistavia teoksia markkinoinnin eri näkökulmista. Tässä linkki Rope-yhtiöiden nettisivulle ja suoraan Timo Ropen kirjoittamien kirjojen listaan.
Ropen luento oli neljäs, eli viimeinen osa Markos-koulutuksen markkinointi-aihetta. 10.10 alkaa uusi aihe, myynti, jonne tottakai osallistumme Riinan kanssa. Blogikirjoituksia siis seuraa...
Terveisin,
Saana
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti